Google Ads premia la claridad: cuando el objetivo de negocio, la estructura de la cuenta, el mensaje del anuncio y la página de destino apuntan al mismo resultado, el algoritmo tiene señales consistentes para optimizar. Cuando algo de esa cadena falla, lo habitual no es “un mal día”: es un patrón que convierte cada clic en una apuesta carísima. Este artículo recorre cinco errores que vemos una y otra vez en auditorías, con marcos para corregirlos sin perderse en tácticas aisladas.
Introducción: por qué “optimizar” sin norte es caro
Muchas cuentas tienen buenas intenciones y mal encuadre. Se suben campañas, se prueban pujas, se duplican anuncios y se miran tablas sin una pregunta única que las una: ¿qué resultado de negocio estamos comprando con este gasto? Sin esa respuesta, cada ajuste es ruido. El panel muestra verde y rojo, pero no distingue señal de superstición.
El problema se agrava cuando mezclamos objetivos de campaña incompatibles con lo que el sitio puede cerrar. Pedir conversiones cuando la web no carga en móvil, o escalar tráfico cuando el embudo solo está diseñado para remarketing, genera datos que parecen accionables y no lo son. La cuenta “aprende” sobre visitas que nunca iban a convertir.
Antes de entrar en los cinco errores, conviene tener una brújula: negocio primero, plataforma después.
Señales rápidas en el panel
Esta tabla no reemplaza un diagnóstico completo, pero ayuda a ubicar dónde mirar cuando algo “se siente mal” sin saber por dónde empezar:
| Señal en el panel | Qué suele indicar | Primer chequeo | | --- | --- | --- | | Impresiones altas, CTR bajo | Desalineación creatividad–intención o audiencia demasiado amplia | Anuncios, palabras clave/audiencias, relevancia | | CTR alto, conversión baja | Buen gancho en el anuncio, promesa incumplida en la landing | Velocidad, mensaje above the fold, fricción del formulario | | CPA estable pero volumen cae | Pujas o presupuesto limitan entregas; o competencia subió | Pujas, share de impresión, seasonality | | Conversiones suben, margen cae | Estás comprando intenciones baratas pero pobres para tu oferta | Calidad del lead, palabras negativas, segmentos |
Error 1: no definir objetivos de campaña (ni cómo se miden)
El error más frecuente no es técnico: es estratégico. Se elige “Maximizar conversiones” porque suena bien, sin haber definido qué cuenta como conversión ni si esa conversión correlaciona con ingresos. El resultado es una máquina eficiente para optimizar un evento equivocado.
Piensa en dos capas. La primera es negocio: ¿querés leads, ventas, reservas, llamadas? La segunda es medición: ¿esa acción se registra siempre, sin duplicados razonables y con una ventana de atribución que tu equipo acepta? Si la segunda capa falla, la primera es decorativa.
Regla práctica
Si no podés explicar en una frase por qué una conversión vale lo que vale, todavía no estás listo para escalar pujas. Primero cerrá definiciones con ventas o finanzas, después volvé a la cuenta.
Mal encuadre vs buen encuadre
- Mezclar “branding” y performance en la misma campaña sin separar KPIs
- Optimizar a microconversiones que no predicen cierre
- Cambiar objetivo cada tres días según el humor del reporte
- Un KPI principal por campaña, alineado con el margen
- Eventos etiquetados y auditados (GA4, CRM o backend)
- Ciclos de revisión fijos: hipótesis, cambio único, ventana de evaluación
En la práctica, esto se traduce en listas de trabajo que el equipo puede seguir sin interpretaciones creativas cada semana:
- Definir el resultado
- ¿Qué acción cerramos en el CRM como “ganada”?
- ¿Hay latencia entre clic y cierre que implique esperar más días?
- Validar el evento
- ¿Se dispara una sola vez por intención razonable?
- ¿Los formularios AJAX y las thank-you pages están bien cableados?
- Congelar el experimento
- Un cambio de objetivo o de puja a la vez
- Documentar fecha y expectativa (“esperamos ±X% en14 días”)
Error 2: estructura de cuenta que mezcla intenciones
Cuando palabras de alta intención conviven con consultas informativas en el mismo grupo, los informes se vuelven un cóctel. Subís un anuncio y no sabés si mejoró porque el mensaje es bueno o porque Google mostró más un subconjunto de consultas afortunado. La estructura no es pedantería: es la forma de aislar causa y efecto.
Un patrón sano separa, al menos: captación genérica, captación de alta intención, marca y remarketing. No siempre hacen falta diez campañas el día uno; sí hace falta evitar el “cajón de sastre” donde todo compite por el mismo presupuesto con reglas distintas de optimización.
Grupos demasiado anchos
Mezclar intenciones distintas en un solo grupo diluye el mensaje del anuncio y dificulta asignar presupuesto donde realmente conviene. Cuando el grupo es un paraguas, cada optimización es un compromiso.
Poca limpieza de consultas
Sin revisiones periódicas de términos de búsqueda o de exclusiones, la cuenta absorbe ruido. Ese ruido no siempre se ve en el CPA agregado hasta que escalás y el volumen lo delata.
Demasiados cambios simultáneos
Si movés pujas, creatividades y segmentación el mismo día, ningún resultado te va a decir qué funcionó. La metodología importa tanto como la táctica.
Embudo simplificado: dónde suelen romperse las cuentas
Este embudo es esquemático; sirve para enseñar el flujo y para ubicar en qué eslabón tu diagnóstico debería enfocarse primero.
Error 3: creatividades genéricas y pruebas sin hipótesis
Copiar el eslogan del sitio y pegarlo en tres tamaños no es una estrategia de creatividad: es cumplir un trámite. Los anuncios que funcionan suelen ser específicos sobre el dolor, el beneficio o la prueba, y coherentes con la página donde aterriza el clic. Cuando el texto es vago, el CTR puede parecer “aceptable” mientras calificáis leads de baja calidad que nunca iban a comprar.
Las pruebas fallan por dos motivos habituales: no hay hipótesis (solo “veamos qué pasa”) o no hay volumen (cortás el experimento antes de que estadísticamente exista). Una hipótesis mínima suena así: “Si destacamos garantía y plazos en el titular, mejoramos CTR en búsquedas de alta intención sin bajar la tasa de formulario.” Eso se puede confirmar o refutar.
En campañas de Red de Búsqueda, los anuncios de búsqueda responsivos (RSA) combinan titulares y descripciones que vos aportás. Eso no significa que “el algoritmo lo resuelve solo”: significa que vos definís el universo de mensajes entre los cuales puede elegir. Si todos los titulares dicen lo mismo con palabras distintas, el sistema no tiene verdadera variedad; solo rotación cosmética. Aportá ángulos diferentes: precio vs servicio vs urgencia vs prueba social, siempre dentro de políticas y de la realidad de tu oferta.
En Display o Demand Gen el razonamiento es análogo pero más visual: la miniatura y el primer frame importan tanto como el copy. Una prueba seria documenta formato (estático vs video corto), propuesta principal y público, para que en treinta días puedas volver y saber qué variable explicaba el cambio.
Checklist rápido antes de publicar variantes
- Coherencia: ¿el titular promete lo que la primera pantalla de la landing confirma en dos segundos?
- Prueba social: ¿hay un dato verificable (clientes, años, casos) cerca del CTA?
- Fricción: ¿el anuncio menciona un beneficio que el formulario después contradice (precio, alcance, tiempos)?
Error 4: landing lenta, confusa o desalineada
Un clic caro mal gastado es el que llega a una página que no cierra la promesa. No siempre es “diseño feo”: muchas veces es velocidad, jerarquía visual o pedir demasiados datos demasiado pronto. Google Ads puede traer intención; la landing convierte o la destruye.
Pensá en la llegada desde el anuncio como un contrato implícito: el usuario aceptó un intercambio de atención por una promesa concreta. Si la primera pantalla habla de otra cosa, pide datos antes de explicar el beneficio o esconde el precio cuando el anuncio lo mencionó, la desconfianza aparece antes que el scroll. En móvil, donde una mano y una pantalla chica condensan todo, el costo de ese desajuste es mayor: menos tiempo de tolerancia, más rebotes invisibles que solo ves como “CVR bajo” sin entender el porqué.
Cuando mejorás la landing, hacelo con el mismo rigor que una prueba de anuncios: una hipótesis, un cambio principal, ventana de medición acordada. Rediseñar todo de golpe puede funcionar, pero si mejora o empeora, no vas a saber qué parte lo causó. En equipos pequeños, iterar por secciones (hero, prueba social, formulario) suele ser más barato en tiempo y más claro en aprendizajes.
Costos típicos de ignorar la experiencia post-clic
Si podés medir Core Web Vitals o, como mínimo, tiempo hasta contenido útil en 4G, hacelo antes de subir el presupuesto. Un anuncio excelente no compensa una página que fuerza al usuario a esperar o a adivinar el siguiente paso.
La regla más aburrida suele ser la más rentable: una promesa en el anuncio, la misma promesa arriba en la landing, y un solo objetivo por vista.
Error 5: medición frágil y conclusiones apresuradas
El quinto error es el que invalida todo lo anterior: medir mal y decidir rápido. Etiquetas duplicadas, conversiones importadas que no conversan con el CRM, ventanas de atribución que el equipo comercial no reconoce, o UTMs inconsistentes entre campañas y analítica. El panel muestra un CPA heroico; las finanzas muestran otra historia.
La atribución no es un tema filosófico: es un acuerdo operativo. Si marketing mira último clic y ventas mira oportunidades creadas con otro criterio, van a “desacuerdos” que ningún dashboard va a resolver. Antes de pelear por modelos, alineá definiciones: qué es lead, qué es oportunidad, cuántos días de ventana tiene sentido para tu ciclo. Después elegí un modelo principal para tomar decisiones diarias y, si hace falta, mirá otros como referencia, no como veredicto simultáneo.
También importa la calidad del dato en el borde: formularios que fallan en ciertos navegadores, thank-you pages que no cargan tras enviar, o eventos que se disparan en vistas parciales. Esos fallos sesgan el algoritmo: Google Ads optimiza hacia señales que no representan negocio real. Una revisión trimestral de etiquetas —aunque sea breve— paga más que muchas microoptimizaciones de palabras clave sobre datos sucios.
Un ejemplo mínimo de convención UTM que evita discusiones eternas en reportes:
https://tudominio.com/oferta?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=search-brand&utm_content=rsa-1
Mantené un documento vivo con naming de campañas y parámetros. El ahorro de tiempo en reuniones lo paga solo.
Lista anidada: orden sugerido para auditar medición
- Infraestructura
- Google Tag Manager (o snippet) sin duplicados
- Consent mode si aplica en tu mercado
- Eventos
- Nombres claros y únicos por acción de valor
- Pruebas en entorno de staging antes de publicar cambios estructurales
- Atribución y CRM
- Definir qué es lead calificado vs lead registrado
- Cerrar el loop con ingresos cuando sea posible (offline import, integraciones)
Cierre: de la lista de errores a un plan de14 días
No hace falta un rediseño total para mejorar. Hace falta priorizar con criterio de impacto y riesgo. Dos semanas bien enfocadas —medición estable, un cambio estructural o creativo claro, revisiones de términos— suelen revelar más que un mes de microajustes nerviosos.
Si recordás una sola idea: definí qué es éxito antes de discutir pujas. El resto del panel se vuelve legible cuando el norte es claro.
Auditoría
¿Querés un diagnóstico ordenado de tu cuenta y tu landing?
Te ayudamos a separar ruido de señal, priorizar arreglos y dejar una lista de acciones medibles para tu equipo.
Coordinar revisión